女人为什么喜欢买包？

基因学派觉得远古时期，女人负责采摘野果，需要放在容器里带回去，于是买包是刻在基因里的执着；社会学派觉得，女人买包的动机在于向同性宣告品味和消费能力。

无论出于什么动机，女人喜欢买包都是一个既定的事实。几年前，伊米妮曾在微博上发起了“包包控”的话题，员工小雪惊讶地发现，女孩们喜欢把包包铺满床，一“床”包大概有四五十个，“我们叫‘床照’，床是计算包的单位。”有的顾客甚至在衣帽间单独有个放包的柜子。

十几年前，张洁莹（下文称小米）创办“小米包铺”的时候，感觉女人买包，大多用坏一个才会买下一个，很少有买好几个包替换着背的。

这些年，中国女性的箱包消费习惯和审美习惯正在发生剧烈的变化，“女性消费包包的频次在提升，而且包不再只是装东西的工具，它可以变成时尚搭配的饰品，比如烟盒包、腋下包，容量不大，却是一个look里不可或缺的存在。”

这也是小米的品牌希望给客户带来的价值，“顾客觉得自己能在产品上满足，不只是这个包本身，是精神层面对未来美好生活的满足。”

趁着这股消费趋势，小米的品牌从一个大三女生怀揣600元创立的品牌，成为了如今每年销售额上亿元的女包品牌。

粉丝们晒出的包包床照

与电脑和泡面为伍

2005年，电商平台刚成立两年，对大多数年轻人来说还是件新鲜事。当时，小米还是大三学生，喜欢包包和漂亮衣服。很偶然地，她接触到了日本原单尾货包包，发现这种包包性价比很高，开始想，我是不是能找到货源，然后开一家店，分享给更多女孩们？

小米的梦想是开一家精致的小店，她可以坐在店里，给每个客人讲包包的故事。现实世界里，一家店铺要解决租金、装修、人工等问题，当时小米的创业资金只是600元生活费。而开一家网店，只需要上传身份证实名注册。

就这样，“小米包铺”开张了，原单尾货因为性价比高，吸引了一大批忠实客户。

刚创业的时候，小米的一天是这样的：周六早上五点，从下沙大学城搭最早一班的巴士到杭州火车站，坐绿皮火车到上海，在上海的皮具城逛一天，扛着一兜子包包，再原路返回到学校。平日里，每天睁眼第一件事是打开电脑处理客户留言，然后抓紧吃早饭去上课，等下课回来，又是打开电脑处理留言，打包发货。后面，小米发动了同学和宿管阿姨一起帮她发货。丈夫陈荷忠（当时还是小米的男朋友，下文称大米）回忆，那时候的小米“非常忙碌，但乐此不疲。”

创业初期的小米

小米包铺的生意越来越好，上海的货源已经跟不上需求，于是，她找到了广州的白云皮具城。

此后，小米会每个月去广州进一次货。大米陪着她去过广州，一次走两三天，白云皮具城很大，每天在各个店铺里穿梭，一天能走三五万步。作为男生，他每次都觉得体力透支，腿软，但是小米还是坚持一家家跑着挑货，“她眼光好，又有这种跑不死的精神，所以带回来的产品总能受到顾客的喜欢。”

生意越做越好，小米干脆从学校搬出来，在杭州四季青旁边租了房子。当时，她一个人要负责进货、拍照、上架、客服和打包发货。为了节省时间，她一天吃三碗泡面，杭州的《青年时报》曾经报道过小米，题目就叫《与泡面和电脑为伍的生活》。

“每天都是这样单一但充实的生活，我觉得有点暗无天日，”大米说，很难想象一个豆蔻年华的女孩，大学还没毕业，本来可以去享受生活、去看电影，但她选择了这样枯燥的生活。

父母和朋友都不能理解，支撑着小米的，除了大米，就是电脑另一端的顾客。

一辆奔驰撬动供应链

2005年4月开店，一直到2007年，小米才有了第一个员工。

刚开始创业的时候，小米就有了做品牌的想法。

2008年，伊米妮正式注册了公司。第二年，恋爱长跑四年的小米和大米结婚了。

当时，新创品牌因为订单量小，很难找到优质工厂，对方第一反应会是，这个没听过的牌子靠谱吗？为了拿下广州的工厂，大米开了一辆奔驰汽车，从杭州一路开到广州，奔驰车进了厂子大门，老板一看，说你们还是有点实力的。双方坐下来聊了三个小时，最终，成功谈下了这笔合作。

“一辆奔驰撬开一个工厂，”大米说，后来他们持续合作了十几年，生产出了一款爆款的姐妹包，在2015年，一个月可以卖出一万多件。

后来，随着订单量增多，小米在广州拥有了自己的工厂。

2009年的大米和小米

大米说，伊米妮舍得在产品上增加投入，“很多品牌会注重外观，但我们更注重内在，在客户看不到的地方。”客户使用的时候才会发现，“它的辅料、油边、五金的耐磨程度，绝对不是一个几百块钱的包应有的工艺要求。”

一个包包的五金件镀金含金量，会决定五金的使用年限。有的包五金容易氧化，有的被牛仔裤摩擦就会掉色，不同五金可能有几十倍的成本差异。包包的油边，从100块钱到500块钱，“有的涂一道，有的涂三道，这都是很有讲究的。”

去年15周年庆，伊米妮推出了一款纪念包，公司内部有个说法，如果你去东北玩，背一个LV的包可能皮子会开裂，去海南玩，可能会起毛，但是小米的包，“不管你是东北零下二十度，还是海南长期湿热的天气，皮子都不会有问题。”这款包的皮料经过了几十次防寒防水测试，据说可以用十几年。

同时，这款包有十几种样式，“我们叫按需生产”。最开始，它只有一个样式，推出后果然很多客户喜欢，有人觉得容量太小，想要加大版，有人提出来想要蓝色、粉色，根据客户需求，这款包不断开发出了各种大小和颜色。

伊米妮的工厂，至今仍是“半手工制”

不做大公司，要做好公司

小米是个天性浪漫的人，因为喜欢包，于是做包。因此，小米没有控制成本这件事，“一旦控成本，很多事情没法做，我们的逻辑是先有产品，按照理想化去生产，再在这个基础上有合理的定价，”因此，很多顾客收到产品后会发现，“好东西拿到手感觉就是不一样，这就是成本。”

2009年，刚创立品牌的时候，一年有500多万销售额，此后就一直以超过100%的增速增长，到了2014年，销售额已经突破一亿。

那几年，很多品牌在形成一定规模后，都开始走多品牌路线，伊米妮也不例外。“当时做了几个子品牌，一个主要定位少女系的高端包包，一个定位小众的民族风刺绣品牌，还有一个纯手作的包包，”最终，这些子品牌尝试都失败了，大米在事后反思，“我们当时对自己的预估有点过高，其实还没有实力同时去运营几个品牌，”最终，这些经营不好的品牌都做了关停。

现在，小米希望聚焦资源和精力，让品牌走得更长久，“我们不想把公司做得多大，而是想把公司做得更长久，”他想要一个长长久久的品牌，而不见得是一个“多大多风光”的品牌。最近几年，小米的目标是变成一家好公司，而不是一家大公司。

“好公司”的另一层定义，来自用户对它的评价。小米的包包有很多忠实用户，有人刚开始买包的时候还是大学生，现在已经结婚有了孩子，有人逐渐开始买贵的名牌包了，但也时不时会来逛逛，每次线下的米粉见面会，粉丝们聚在一起聊过去的青春岁月，大米感受到，伊米妮和顾客的感情是一点点沉淀下来的。

这几乎是小米的传统，刚开店的时候，小米就喜欢在“店主心情”的板块分享自己的看法，和顾客留言互动，到后期，建立了粉丝社群，把忠实粉丝聚集在一起，定期还会有见面会，全国各地的粉丝来到杭州，一起穿着礼服聚会。

“米粉”的线下聚会活动

到现在，即便身在澳洲，小米也会每天看顾客的评价，听取顾客的改进意见。小米的店铺有专门的运营人员，可以一对一和顾客聊天。办公室里，有一面墙前摆着六十多个手机，都是用来维护客户的。伊米妮希望把客户的需求转化到产品的呈现上。

朋友圈里聚集了以十万计的粉丝，每个购买过的顾客，客服都会通过信息匹配微信账号，开始一对一沟通服务。有购买过油蜡系列产品的顾客，当新的油蜡产品上市时，就会向他们调研，“他们知道产品的属性，可以更准确地给出建议。”小雪说，顾客的建议是产品最重要的保障。

每个用户都有独特的画像，他购买过什么包？已经成为粉丝多少年了？偏爱什么颜色和款式？在这些基础上，客服能够精准服务到每一个人。

伊米妮12周年时，来自全国35城40位铁粉一起准备的礼物

“作为原创品牌，一开始我们在产品上并不那么专业，有什么东西可以拿得出手呢？只能把客户运营做得更好一些，比其他人更耐心、更有同理心、和客户走得更近。客户是我们的核心竞争力。”

每个月，社区会有主题活动，其中有段时间，组织了健康早餐活动。小雪发现，有位客户做得早餐尤其精致，几个月以后，她干脆辞去了老师的工作，变成了一个美食博主，现在在抖音上拥有十几万粉丝。

小雪邀请她来了杭州，在分享会上，她说，如果我这个爱好没有被更多人看到，就不会有我今天的事业，“我发现了自己更大的舞台”。

粉丝分享自己做的早餐

这个故事让小雪很感动，“在和顾客的关系里大家一同进步、一同成长，探索人生的无限可能性。”

时间回到十多年前 ，小米的家人不支持她创业，觉得创业辛苦，更希望女孩子可以回家找个安稳的工作。大米劝她再坚持一下，“如果你内心真的喜欢，就应该坚持下去。”

如果那个时候没有坚持下去，可能现在就在小县城了，生活幸福指数会很高，而且这样没有压力，“但人生的精彩程度一定没有现在这么高。”

回想起2005年刚入行的时候，有很多一起创业的伙伴，到现在，还在坚持的人越来越少，“今天还在继续做的，说实话真是凤毛麟角。”每年，几个卖包包的创业者常常聚会，圈子里有人离开，有人进来，有新人变成了老友，“一茬一茬，一直在更替。”

很幸运的是，伊米妮一直没有离开。