淘宝代运营-新品上架到月销过千的技巧

2020-12-07 17:19
二维码
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做淘宝,搜索规则是一个绕不过的坎,你可以不精通它,但是至少要了解它。在淘宝庞大的搜索系统中,能影响搜索权重的维度一共有1000多项,我们是不可能把其中的关系研究透彻的,除非你是淘宝搜索系统的负责人,但是能多掌握一点,就能有多一点的优势。今天来分享的是如果通过对搜索规则的掌握,让你宝贝新品上架就能挤进搜索首页,月销过千。

0和1

在影响搜索的1000多个维度中,大部分维度对于搜索权重的影响方式是0和1的形式,就是要么有影响,要么没有影响,比如DSR丶动销率等。

很多人觉得DSR应该是分数越高,搜索权重就越大的,其实并不是。DSR确实对搜索权重有影响,并且影响还不小,但是它对搜索权重的影响方式是0和1的形式。也就是说,在淘宝的搜索引擎中,对于每个类目的DSR分数都有一个标准,比如平均4.5分,如果你的店铺DSR平均分小于4.5分,那么你的搜索权重会被扣除一个巨大的分值。而如果你的DSR平均分是大于等于4.5分,那么你的搜索权重分值就会保持不变。

所以,DSR平均4.49分和平均1分的店铺对搜索权重的影响是一样的,而DSR平均4.50分和平均4.99分的店铺,对于搜索权重的影响也是一样的。

滞销率同样是这样的,淘宝搜索引擎中,对于每个类目的动销率也是有一个标准值,比如50%,如果动销率高于等于50%,那么搜索权重没有影响,如果动销率低于50%,那么就会减少大量的搜索权重。

销量贡献值

为什么今年老客户回购能增加很大的搜索权重?为什么两个宝贝销量差不多,但是搜索权重却差很多?

那是因为淘宝现在引入了一个新的,并且是对权重影响最大的因素——销量贡献值。销量贡献值并不是简单是计算销量,他的算法其实非常的复杂,不同等级的用户,不同浏览方式产生购买行为的用户,不同搜索路径进店的用户购买同一件产品,都会产生不同的销量贡献值。

举个例子:

A丶B两个客户,他们的年龄丶性别丶淘宝等级丶好评率等都一模一样。

A顾客想买一个墨镜,搜索了“墨镜”这个关键词,一眼就看中了你的主图,点击进入店铺,发现墨镜确实不错,也就没有去别家看了,直接下单购买。那么这个销量,可能产生了1的销量贡献值。

B客户同样想买一个墨镜,同样搜索了“墨镜”这个关键词,但是B客户买东西喜欢多比比,所以他在搜索中反复挑选对比,进入了多家店铺,最后选择在你家购买了一个墨镜。那么这个销量,可能产生了1.5的销量贡献值。

为什么两个标签完全相同的客户,在同一家店购买了同样的产品,却会产生不一样的销量贡献呢?

因为他们的购物行为不同,淘宝觉得B客户这样经过反复对比后再进行购买的行为,更能说明他购买的这款宝贝是优质的,是高价值的宝贝,而A的购买行为就没有这么大的说服力了,所以给B的销量更高的贡献值。

淘宝想通过这个销量贡献值系统,让更符合买家需求丶更优质的宝贝,更加容易的出现在买家搜索的结果中。同样,根据淘宝的这个系统,大家觉得一个老客户和一个新客户,在同一家店里购买了同样的产品,谁产生的销量贡献高?

对的,肯定是老客户!因为老客户在购买过的店铺中进行回购,说明了这个老客户对于店铺产品的充分认可,说明了店铺的产品丶服务丶售后都是可靠的。而一个新客户在店铺中进行购买,只能说明你的价格和图片能够对新客户产生吸引力,其它地方都有待考验。

所以,在新规则下,老客户回购产生的一个销量,往往能比的上3个新客户的销量。同理,等级越高的买家在产生购买的时候也会产生更高的销量贡献值,这个就很好理解了,99级的大号说话,肯定是比1级的小号声音大嘛,全世界都是这样的。

七天销量增速

这个其实就是七天螺旋的另外一个说法,看到这里,肯定很多同学纳闷了,不是说七天螺旋已经没用了么?很多人也试过了,确实是没用了,都没用的东西,还讲什么?

负责的说,七天销量增速到目前为止都是一直有用的,没用的只是违规操作加销量,你通过搞些乱七八糟的订单来形成的七天销量螺旋在现在是一点用都没有了,但是如果是通过正常订单产生的七天销量螺旋,仍然是冲击首页非常有效的手段。

在淘宝看来,一款产品如果在上架后,短期内有一个持续增长的销量,那么肯定说这个宝贝是一款优质的,受欢迎的宝贝,或者是一款应季的,在目前这个时间段需求量大的产品。淘宝就会给予这个宝贝更多的曝光机会。

比如如今是夏秋之交,正是衣服换季的时候,所以如果按销量来排序,排在前面的肯定是已经累计销售了一个夏天的夏装,而如果按照增速来排序,那么拍在前面的一定是应季的秋装,而大家想要购买的也是秋装。

所以,淘宝的搜索系统肯定需要采集短期销量增速的数据,因为这个是硬性需求,而只要有这个需求,七天销量增速这个维度的搜索权重就一定不会太低。

并且新品上架,初始销量很低,只需要持续产生少量的订单,就能让一款产品保持高速的增长。所以七天销量增速对于新品来说,是非常有帮助的,而对爆款来说,则会是比较大的打击,这也符合了淘宝目前想要去爆款化的方向。

搜索转化率

销量贡献值是对搜索影响最大的因素,而搜索转化率则是影响搜索权重的第二大因素。

这里讲的搜索转化率数据可以在江湖策里查看,一般我们说转化率,其实说的是全店转化率,这和搜索转化率是不同的。在正常情况下,即使你全店转化率比较低,但是搜索转化率比较高,那么还是会获得不错的搜索权重的。

所以对于小卖家来说,要想尽一切办法来提高自己的搜索转化率。比如在买家进行议价的时候,进行让步,因为现在大卖家对于议价一般都比较强硬,这对于小卖家来说其实是个优势,不少买家买东西就是很享受砍价后买到更便宜东西的感觉。

蝴蝶效应

在一个类目中你的宝贝能排到什么位置,基本就是由这个宝贝的数据决定的,而一个类目中的大部分宝贝,其实都是处在一个平均值中上下波动。

这时候,你可能只需要比其他买家多成交一笔,超过了这个平局值,那么你的这款宝贝可能就会从绝大部分宝贝中脱颖而出,开始螺旋上升。

同样举个例子:

有两个商品A和B,它们完全一样,但是A的销量是10,B的销量是3。如果现在假设有100个买家需要购买这类产品,并且他们只有A和B这两个选择,那么,这100个买家会平均的分布到A丶B这两个商品中么?

答案是否定的,100个买家中的90%以上会选择购买A产品,而随着购买A产品的人越来越多,后续的买家选择购买A产品的可能性也会越来越高。

所以,如果你能够在一堆销量少并且平均的产品中,多出哪怕几个的销量,就有可能让产品后续产生井喷式的增长。

上面的理论大家一定要认真看,理论是实操的基础,没有一个模板是适合所有类目的,所有每一种实操方法大家都要能知道,为什么要这么做,从而能根据自身的情况进行针对性的优化。

新品上架,七天增量

在你的店铺基础运营达到行业平均水平时,你可以开始尝试用一些运营手段来提升店铺销量了,而对于刚上架的新品来说,天生就具有更大的增长潜力,所以高频率的上新,然后利用新品高权重的特性来进行运营,对于中小卖家来说是非常不错的一个出路。

新品上架的3-5天内,给予新品一定的高质量销量,并且让这些销量呈现递增的趋势,这样能让新品拥有很高的搜索权重,如果运营手法合理,产品质量OK,有不小的几率能在7天内冲入搜索的首页。

每个产品上新后需要做的销量不需要太多,在上新后的3-5天内,能有二三十个销量就可以了,如果是客单价高的商品,需要的销量更少。记住,只要在上新后的前五天内做就可以了,7天之后就让这个产品自然生长就OK了。

新品上架的扶持期是28天,成长周期是很短的,如果我们能在5-8天内把产品推上首页,那么产品就会获得一个非常好的成长周期,如果能够起来,后续的增长会非常可怕。

利用这样的方法,确实比较容易就能让新品拥有不错的搜索位置,但是并不是每个上了首页的宝贝都会成为爆款,很多宝贝在获得优秀的搜索权重后,自然就会引爆自身的销量,这说明了宝贝本身是优秀的,受到买家欢迎的,是具有爆款潜质的。

这样的宝贝,我们就可以跟进进行后续的运营了,该开车开车,该优化主图优化主图,店内的流量和资源也可以往这款宝贝倾斜。为宝贝提供更多的资源,成为我们的主推款式。

而另外一些宝贝,虽然在初期获取销量后也上了首页,但是之后的销量就变得不温不火,再也无法保持增速,那么这样的宝贝就是不具有爆款价值的宝贝,我们让它自然生长就可以了,不需要投入后续的资源。

其实,这样的操作,我们不仅仅是做宝贝的推广,更多的是做一个宝贝的选款,利用市场来进行自然选择,优胜劣汰,摒除自身主观的选款局限。

这个方法所利用的理论就是上文所提到的七天销量增速,而这个方法的使用关键就是能获取高质量的销量,这里的高质量销量指的肯定不是去违规操作,如果你违规来进行操作,绝对会死的不能再死。

那么如何获得高质量的销量呢,关键就是利用老客户!

老客户在现在的淘宝规则下,是钻石般珍贵的资源,一单老客户订单对于搜索权重的价值,几倍于新客户订单,所以,经营好老客户资源,能让你的淘宝店混的风生水起。

新品上架后获取高质量销量的秘诀就是利用老客户,让你的老客户来帮你获取初期的那么几十个销量。

通过高折扣或者优惠券的方式,把利润让利给老客户,给老客户一个带品牌的精准搜索关键词,让老客户通过搜索产生购买。只要能提供比较高的利益点,相信也是能够走通的。对于大多数人来说,碰到这样免费送东西的好事,都是会比较积极的响应的,而只要有一定数量的老客户参与进来,新品宝贝初期的销量就不会是问题了。

看到这里有人会问了,这样新品宝贝的数据不会异常么?太高了转化率和点击率会被淘宝判断为异常订单吧?其实并不会,淘宝判断最核心的因素就是账号,如果你的账号没有问题,即使交易过程中数据有一些异常,也不会被轻易判断为作弊,但是如果账号是异常账号,那么交易过程中的省查就会非常的严格。

所以建议大家不要让朋友购买,尽量让老客户购买,因为朋友的账号很可能用过同一个wifi,在同一台手机登陆过,这样就容易被判断为异常。而老客户的账号不存在任何的问题,所以你不需要担心任何的数据异常,不需要控制任何行为,一定不会被判断为作弊。贾真老师的店铺中,某款宝贝曾经有过120%的转化率,就是一共只有10个顾客看过,但是却有12个顾客购买,因为另外两个顾客是通过关联页购买的,甚至没有进入过这款宝贝页面就成交了。即使是异常成这样的数据,因为购买的人都是老顾客,店铺也没有被判断为作弊。所以大家让老客户做销量的时候,完全不用担心任何的数据异常,放心大胆的让老客户买就是了。

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